Négocier avec les autorités de tarification
Techniques et outils pour atteindre vos objectifs

• Jour 1 :

LES CLES POUR PREPARER EN AMONT VOTRE NEGOCIATION

Déterminer le cadre institutionnel et maitriser les enjeux de la négociation auprès des Tutelles
- Connaitre les différents types de financeurs possibles : collectivités locales, Etat (DRASS), Agences, regroupement d’acteurs, financements privés, financements européens
- Identifier les attentes des financeurs et leurs contraintes afin d’optimiser vos arguments
- Déterminer les logiques des financeurs
- Contractualisation : définir les engagements mutuels entre les financeurs et l’établissement
- Maitrise des coûts
- Obligation de résultats : mesurer les résultats de votre politique, de votre action au sein de votre établissement ou association
- Focus sur les Conseils Généraux
> Il existe quatre secteurs : maitriser les obligations et spécificités des cadres règlementaires afférents à chacun des secteurs
- Protection de l’enfance
- Vieillesse
- Handicap
- Insertion, solidarité, logement

Cas pratique : les objets de la négociation
Les participants seront amenés à travailler avec leur formateur afin d’identifier les techniques à mettre en place dans la réalisation d’un dossier à négocier ou d’une présentation auprès des tutelles dans les cas suivants :
- Montage et présentation d’un dossier CROSMS
- Réalisation d’un Contrat Pluriannuel d’Objectifs et de Moyens (CPOM) et sa négociation
- Actions exceptionnelles et expérimentales : financement par les Conseils Généraux d’une expérimentation que vous souhaitez mettre en place dans votre structure (ex. de la prévention spécialisée : rapprochement des dispositifs Conseil Général et Conseil Régional, mesures d’accompagnement des personnes âgées pour le maintien à domicile, expérimentation pour l’intégration des personnes handicapées dans les dispositifs de droit commun, etc.)
> Le cas sera réalisé en fonction des réalités des participants

Positionner votre établissement dans ce cadre
- Analyser la stratégie interne : inscrire votre projet dans un cadre global de l’association ou de la structure
> Pérenniser, développer, optimiser
- Analyser la cohérence entre stratégie, objectifs et réalités de terrain : définir les forces / faiblesses de l’établissement et les opportunités / menaces de l’environnement (autres associations, etc.)
- Intégrer les logiques communes entre l’établissement et l’autorité de tutelle : mettre en place un véritable partenariat (logique de service rendu, dispositif, mission de service public/d’utilité sociale)
- Valoriser votre établissement pour la réalisation des objectifs de la négociation :
- Redéployer et mutualiser les moyens : comment partager les compétences et en tirer parti
- Restructuration de service : l’assumer et la valoriser auprès du Conseil Général
- Utiliser la démarche qualité et d’(auto)évaluation comme un véritable outil de Management à mettre en exergue auprès de votre Tutelle

• Jour 2 :

COMMENT MENER VOTRE NEGOCIATION

Avant de négocier avec les autorités de contrôle : formaliser de manière efficiente votre présentation orale ou écrite
- Elaborer la présentation de votre établissement et les compétences de vos équipes
- Elaborer la présentation de votre stratégie interne de manière concise : techniques à retenir

Construire votre négociation de A à Z
- Choisir un type de négociation : définir le type de posture que vous devez adopter
- Déterminer les champs de la négociation : identifier tous les points de la négociation, les catégoriser et les hiérarchiser
- Construire les phases de la négociation : comment la faire progresser (début, corps, conclusion)

Mener la négociation avec votre Tutelle
- Connaitre les points négociables et les points non négociables
- Identifier les acteurs présents (pour les 2 parties)
- Prévoir la répartition des rôles en interne : se répartir les fonctions de prise de parole et les tâches de chacun lors de la négociation avec votre autorité de contrôle

Conclure la négociation
- Vérifier tous les termes : récapituler l’engagement défini au préalable
- Les présenter pour validation : à l’écrit et à l’oral
> Les participants bénéficieront dans ce cadre d’exercices de mises en situation.